アインズ＆トルペ／新宿東口駅前に美と健康の大型店、年商目標36億円

2015年07月23日／トピックス商品店舗店舗リポート

アインファーマシーズは7月25日、新宿駅東口駅前の商業施設「ミラザ新宿ビル」地下1階～地上2階に旗艦店「アインズ＆トルペ新宿東口店」をオープンする。

英国ファストファッション「TOPSHOP／TOPMAN」の日本旗艦店の跡地に出店する。

＜アインズ＆トルペ新宿東口店＞

三世代キレイをテーマにした女性のための「美と健康のミュージアム」を掲げ、「アインズ＆トルペ」として、初めてカフェを併設した。

資生堂から買収した化粧品「AYURA（アユーラ）」ブランドとオリジナルブランド「LIPS and HIPS（リップアンドヒップス）」を展開する新生「アインズ＆トルペ」の旗艦店。

＜1階入口＞

店舗面積は390坪で、売場面積は270坪、化粧品を中心に2万SUKを展開し、目標年商は36億5000万円、荒利率は40％。

当初は9月ごろに新生「アインズ＆トルペ」の1号店をオープンさせる予定だったが、新宿東口の好立地に物件を確保できたため、今回のオープンにいたった。

＜地下1階フロアマップ＞

店舗は地下1～地上2階の3フロアで構成。地下1階は「キレイメンテナンス」として、医薬品と健康食品、ボディケア、リラックスグッズ、カウンセリング化粧品を展開。免税専用売場とカウンターを設置した。

＜1階フロアマップ＞

1階は「キレイトレンドゲート」として、メイクアップ、海外化粧品、化粧雑貨、ファッションと生活雑貨のほか、AYURAとアインズ＆トルペオリジナルブランドの「LIPS and HIPS」と日用雑貨「cocodecica（ココデシカ）」を展開。

＜2階フロアマップ＞

2階は「キレイプレミアム」として、肌症状別スキンケア、プレミアムスキンケア、オーガニックスキンケア、スキンケアツールのほか、AYURAカフェとBeauty Barを設置。Beauty Bar（ビューティーバー）では、無料のワンポイントメイク体験のほか、有料のメイクアップも行う。

＜地下1階のスキンケアコーナー＞

大店立地法の届出の関係でオープン時の売場面積は、休憩スペースなどを設けることで270坪とした。1年以内を目途に法的手続きを済ませ、売場面積を拡大する計画だ。商品構成比は化粧品関連80％、医薬品・雑貨関連20％。薬剤師を配置し、医薬品は第1類から第3類までを販売するが、調剤薬局は併設しない。

＜1階ブランドメイクアップコーナー＞

これまでの「アインズ＆トルペ」は、20代～30代後半の働く女性をターゲットとしていたが、今回は、三世代のきれいになりたい女性にターゲットを拡大した。オーガニック、ナチュラルコスメ、フード、ご当地コスメ、小物、大人向けのかわいい雑貨を展開。平均客単価は2500円～3000円を想定する。

＜2階アユーラカフェ＞

23日に開催した内覧会で、水島利英専務は「当社は全国764店、薬剤師3000人を有数する日本一の調剤薬局だが、祖業はドラッグストアだった。ドラッグストアが軌道に乗らずに調剤へ特化したが、14年前にドラッグストアとして、アインズ＆トルペを開始した。これまでは他のドラッグストアをまねしていたため、あまり良い成績は残せなかった。今回は、アユーラやリップアンドヒップスなどオリジナルティのある商品を中心に展開。はじめてカフェも併設し、現段階で最高のお店ができあがった」とあいさつした。

＜インタラクティブサイネージ＞

新たな取り組みとして、ショーウィンドーにインタラクティブサイネージを導入。7月28日～8月9日は、メイクアップアーティストの早坂香須子氏が監修した12種類のメイクアップを紹介。気に入ったメイクアップにタッチすると、メイクに使用した化粧品を提示する。

＜クーポン券を発行＞

サイネージは顔認識機能を備えており、メイクに使用した化粧品の紹介とともに3000円以上の化粧品の購入で500円引きとなるクーポン券を、日本語、英語、中国語で発券する。クーポンの発行のほか、2階Beauty Barで、3分～5分程度の無料ワンポイントメイク体験も提供する。

＜2階Beauty Bar＞

ショーウィンドーのサイネージは8月以降は、新宿東口マルチビジョンとして、企業や商品の広告宣伝に活用する予定で、アインファーマシーズが広告を募集し、運営する予定だ。メイクアップ提案は、8月以降も店内のタブレット端末を活用して継続する方針だ。

＜2階レジ前＞

2015年4月期のアインファーマシーズの物販事業（アインズ＆トルペ）の売上高は178億300万円（前年同期比1.0％減）、営業利益1億1700万円（394.7％増）。医薬事業（調剤薬局）の売上高は1690億6300万円（11.6％増）、営業利益144億4900万円（13.1％増）だった。

＜2階ナチュラル＆オーガニックコスメ＞

売上高、営業利益ともに主力の調剤薬局事業と比べて小さな比率だが、新宿東口の出店を契機にアインズ＆トルペの出店を強化し、収益の柱とする。社内目標として、5年以内に調剤売上3000億円、ドラッグストア売上500億円を掲げる。将来的には、海外でもドラッグストアを出店する予定だ。

＜1階では傘も販売＞

これまでドラッグストア事業が伸び悩んでいた原因について、水島専務は「オリジナルティあふれる商品がない中で、どこにでもある商品を自主編集しても、差別化ができかなった。結果的に、面白い売場を作ることができなかった」と語る。

＜1階アユーラコーナー＞

オリジナル商品拡大の取り組みとして、資生堂から取得した化粧品ブランド「アユーラ」をコーナー導入し、専門販売員によるカウンセリング販売を実施する。8月31日に、資生堂の100％子会社アユーララボラトリーズの全株式を取得する予定で、株式取得に先駆け、新宿東口店には専用コーナーを設けた。

＜アユーラでは対面販売を実施＞

アユーラは百貨店を中心に展開してきたブランドであるため、ブランドイメージの守るため、アインズ＆トルペでは旗艦店のみに導入。通常のアインズ＆トルペでは取り扱わない予定だ。

これまでのアインファーマシーズのM＆Aは、調剤薬局を中心としたものだったが、今後は、化粧品ブランドやドラッグストアなど、M＆Aの対象を拡大する計画だ。

＜1階フェイスレシピのディスプレイ＞

2014年8月からは社内でキレイを考えるPJを開始。コスメ＆ドラッグストアにおけるMDの見直し、CS向上、在庫適正化を目指した。現在、アインズ＆トルペはおしゃれに感度の高い女性にフォーカスし、同業他社と異なる商品政策を展開する。

＜1階カラーマスカラのディスプレイ＞

一般的なドラッグストアは、都市部・郊外でファミリー層をターゲットに出店し、荒利率は20％程度。経済産業省の統計による、商品構成比は、ビューティ用品16.1％、医薬品・衛生用品24.4％、食料品・健康食品30.2％、日用雑貨29.3％。

一方、アインズ＆トルペは、都市部・商業施設・駅構内で20～30女性をターゲットに出店し、荒利率は30％程度。商品構成比はビューティ用品73.2％、医薬品・衛生用品16.8％、食料品・健康食品5.3％、日用雑貨4.7％となっている。

＜地下1階には制度化粧品をコーナー展開＞

アインズ＆トルペは郊外型店舗の撤退を進めており、都市型店舗の売上比率を高めている。2005年4月期の都市型店舗の売上構成比は39.2％だったが、2015年4月期は82.1％が都市型店舗の売上になっている。在庫の考え方を見直し、在庫日数実績は2014年8月時点で88日だったが、2015年4月時点で61日となった。

＜1階入口にLIPS and HIPSコーナーを展開＞

差別化の起点となるオリジナル商品の開発にも注力する。2013年10月にスキンケアオリジナル商品「VPシリーズ（プラセンタ）」の販売を開始し、98SKUを展開。2015年4月期のオリジナル商品の売上構成比は2.6％だった。

＜LIPS and HIPSコーナー＞

7月25日から、新宿東口店のオープンに合わせてオリジナル化粧品ブランド「LIPS and HIPS」60SKUの販売を開始。9月25日には、ファッション雑貨オリジナル商品「cocodecica（ココデシカ）」300SKUを販売する。2016年4月期には、オリジナル商品350SKUを展開し、売上構成比で5.4％を目標とする。

2018年4月期は、オリジナル商品2300SKU、売上構成比31.6％、荒利率40％を見込む。

＜LIPS and HIPSの試供コーナー＞

新宿東口の出店に先駆け、2014年12月に旗艦店の原宿クエスト店をリニューアルし、MDの見直しを実施。店舗面積は200坪で、1万8700SKUを展開する。集客力向上とインバウンド需要への対応が奏功し、改装前の2014年5月と対比した2015年5月の実績で、売上高58.7％増、客数7.0％増、客単価48.4％増となった。

＜1階の雑貨コーナー＞

2015年4月には、池袋西武店（売場面積213坪、1万7300SKU）をリニューアル。改装前の2014年5月と対比した2015年5月の実績で、売上高47.3％増、客数18.1％増、客単価24.7％増となった。

＜地下1階免税専用レジ＞

2014年10月から、免税対応を開始し2015年4月期の免税売上高は7億円だった。2014年4月期は免税売上高を30億円に引き上げる計画だ。新宿東口店の店舗スタッフは約40人で、6～7人は中国語に対応する。新宿東口店では、地下1階に免税専用売場とカウンターを設け、免税対応レジ6台を配置した。

＜免税専用レジ前に医薬品を展開＞

水島専務は「新宿東口店のターゲットはあくまで、日本のお客さまだ。ただ、新宿という街の特性やターミナル駅前という立地特性もあり、多くの外国人観光客の利用が見込まれる。そのため、地下に免税専用カウンターを設け、外国人観光客がスムーズに買い物ができる環境を整えた」。

「品ぞろえは、日本人むけの商品をそろえたが、高品質な日本製の商品も多い。特に、外国人観光客を意識した品ぞろえでなくとも、日本製品の品質の良さを理解している外国人観光客に対応できる」という。

＜免税専用レジ脇に健康食品を配置＞

新宿東口店では、差別化の取り組みとして、新たに直営店のカフェとして「AYURA CAFE（アユーラカフェ）」を導入する。カフェの面積は25坪、客席数40席、ジェラートマエストロの柴野大造氏が監修したカフェで、常時ジェラート8種類を提供。

＜カフェアユーラの注文カウンター＞

シングル税別440円、ダブル520円、トリプル590円で販売。ジェラートデザート500円～850円、パニーニ3種各500円も提供。ドリンクはコーヒー380円、アイスコーヒー420円、エスプレッソ10種250円～490円のほか、ティー＆ドリンク9種400円～650円を提供する。

＜カフェアユーラのジェラート＞

9月12日には、札幌市の旧丸井今井大通別館地下2階～8階に総合ビューティ複合ビル「Le trois（ル・トロワ）」を開業する計画もある。水島専務は「自社で300坪～500坪の大型店を運営する上で、化粧品・医薬品以外のコンテンツも必要になると判断した。大型店を運営する上で、カフェの運営ノウハウも必要と考え、直営カフェを導入した」と語る。

＜カフェアユーラの客席＞

ル・トロワは、アインズ＆トルペを核店舗に、物販店舗、ビューティーサービス店舗、美容クリニック、飲食店など約40店で構成する。アインズ＆トルペは地下2階～地上2階の4フロアに売場面積約450坪、2万SKUを展開する。ル・トロワのアインズ＆トルペも、新宿東口店のコンセプトを踏襲する予定だ。

＜地下1階ではストッキングなども販売＞

アインズ＆トルペは、札幌圏や首都圏をはじめ都市部に出店し、2010年４月期20店、売上高92億円から、2015年4月期は41店、売上高154億円に成長した。2016年4月期は45店、売上高202億円を計画する。

＜1階ではメイクツールも充実＞

水島専務は「これまでは1フロアか2フロアで100坪～200坪の物件に出店したきたが、今後は超都心部で300坪～500坪の物件にも出店する。医療モールを導入すれば、当社でビル1棟を運営することもできる。これまでと異なる当社の出店政策をディベロッパーに広く知ってもらいたい」と語る。

＜2階には「まかないこすめ」のコーナーも＞

新宿東口店と同様のコンセプトの店舗には、一般的な商圏設定が通用しない超広域商圏が成立する通行量の多い立地を想定する。路面店での出店を想定し、年内に首都圏で2店を出店する計画だ。現在、新宿2号店（西口）、銀座・有楽町、渋谷2号店、横浜4号店を想定する。

＜売場の各所に試供設備を常設＞

2015年4月期の首都圏売上高は14店で62億円だったが、2016年4月期は16店で92億円を計画する。水島専務は「特別な社内資格はないが、店舗スタッフは全員がカウンセリング能力を持つ体制を目指している。店舗の一角だけが必要される店舗ではなく、店舗全体が私のお店と思ってもらえるアインズ＆トルペを作る」と抱負を述べた。

＜水島専務（中央）＞