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1日で学ぶ「提案型営業力」/バイヤーに伝わる提案を解説、7月20日開催

流通経済研究所は7月20日、「提案型営業力育成講座~MD提案資料の品質向上と業務効率化のノウハウを習得する~」を開催する。

協働MDを志向する小売企業が増加する中、メーカー・卸売業の営業担当者や営業サポートスタッフなどは、限られた時間の中でMD提案資料の作成を行う必要が生じている。

同講座では、提案型営業を行う上で必要不可欠な、POSデータの分析、売場課題の確認と改善余地の発見、MD提案のストーリー作成などを効率的に行うためのノウハウを学び、バイヤーに伝わる提案資料を作成する力を育成することを目的としている。

提案型営業に関する知識やノウハウを学ぶ「講義」と、講義で学んだ内容を生かして提案資料を作成する「グループ演習」で構成している。

売場の改善余地を発見するために必要なPOSデータ分析の定石、限られた時間で提案資料を作成するための業務効率化のポイント、提案型営業に不可欠な消費者視点の重要性と資料における表現を解説する。

受講対象者は、消費財メーカー・卸売業の営業担当者、営業企画スタッフ、営業サポートスタッフなど。

「消費者視点の提案、顧客を意識した提案ができていない」「単品の売り込み中心の商談や、価格訴求に偏重した売り方になりがち」「POSデータ分析から、データの解釈、資料作成に、時間がかかりすぎる」などの課題・悩みを持つ営業担当者や営業サポートスタッフを想定している。

■開催概要
開催日時:7月20日(金)9:00~18:00
会場:流通経済研究所 会議室(東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル)
受講料:1名税込54,000円(昼食付。名刺、筆記用具、電卓は持参)
定員:20名(定員になり次第募集終了)

■詳細・申込
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_teian.html

■プログラム
9:00~9:30 オリエンテーション

9:30~12:30 講義(※ミニ演習を交えながら進める)
・提案型営業の重要性
協働MDを理解する、POSデータに基くMD提案の意義

・得意先を知る
企業を知る(決算短信の読み方など)、
バイヤーの業務・立場・課題を理解する、バイヤーが提案に求めることを知る
売場を知る、店舗視察の意義

・MD提案の定石
定番と販促の理解、52週販促計画作成の流れ、クロスMD提案

・データ分析の考え方
カテゴリー診断の内容と手順、状況の分析と原因の分析
(原因の分析の例:販促タイミングが適切か、価格販促に適した商品か否かの判断など)

・分析の効率化
テンプレートを活用したPOSデータ分析の効率化
分析結果を読み込む際の基本原則

・提案ストーリーの作成と伝わる資料作成のコツ
おとしどころの重要性とストーリー展開(伝わる例と伝わらない例)、
事実と考察の表現方法、効果的なグラフの活用(散布図の有効活用など)

12:30~13:30 昼食休憩

13:30~14:45 講義(つづき)、グループ演習ガイダンス

14:45~17:50 グループ演習
演習課題(ケース)に基づいた提案型営業のロールプレイを実施
・提案資料作成
グループに分かれて、メーカーの立場で資料作成を行う
講義で学んだ内容を踏まえ、分析結果を限られた時間で読み込み、バイヤーに伝わる提案資料を作成
また、「POSデータ以外の情報」(政府統計や消費者調査)を活用することで、提案の説得力を増すことにも取り組む

・模擬提案(プレゼンテーション)
グループごとに、作成した資料を用いて提案を行う
提案を受けるグループには、バイヤーの立場で評価し、ディスカッションを行う。意見交換を通じて内容理解と定着を図る

ケース(1):食品メーカー担当者の立場で提案
ケース(2):日用品メーカー担当者の立場で提案

17:50~18:00 講座の総括

■講師
流通経済研究所 主任研究員
鈴木 雄高
(プロフィール)
東京理科大学大学院理工学研究科修了
市場調査会社を経て2009年より現職
2010年より、提案型営業力育成講座を担当
他に、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修講師や、
小売業のマーチャンダイザー・バイヤー向けの研修講師を務める
<主な研究領域>
消費者の業態・店舗選択行動、ディスカウントストア業態研究、
ショッパーの店内行動(特に、高齢者・有職女性・男性などの購買行動)など
<主な著書・論文>
『インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉』、 日本経済新聞出版社 2016年(共著)
「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」
『流通情報』、2010年9月(No.486)
「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」
『流通情報』2011年1月(No.488)

■問い合わせ
流通経済研究所 
担当:鈴木
電話:03-5213-4533
FAX:03-5276-5457

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