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小売業への営業・提案/施策の効果検証ができていない63%

2018年02月13日経営

マーケティング研究協会は、メーカー営業部門へ小売業への営業・提案活動に関するアンケートを実施した。

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では消費財メーカーが抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかにするために、昨年12月、消費財メーカー(営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)に、営業関連人員の増減、取引先小売業、営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策、営業教育に関する実施状況を調査した。

<得意先に対する現状の活用に、どのような問題意識をお持ちですか>
得意先に対する現状の活用に、どのような問題意識をお持ちですか

アンケート結果では、営業活動上の問題点「施策がやりっ放しで効果検証ができていない」63%。取引先小売業からの要望は「ID-POS等データ分析をもとにした提案」へ変化だった。

得意先への活動上の問題意識として、「施策の効果検証ができていない(63%)」、「店頭実現力が低い(52%)」、「得意先の課題を抽出できていない(47%)」が上位に挙がった。

これらの問題への取り組みとして「全営業担当で重点企業を選定し3C分析」、「施策の振り返りレビューを実施、取引先と共有」等、実施・検討しているという回答があった。

また取引先小売業からの要望の変化についての設問では、「ID-POSなどデータに基づいた提案を求められるようになってきている」、「専売品(PB)、差別化商品の要望」という回答が多く挙がりました。

■「アンケート調査のサマリー」
http://www.marken.co.jp/2017/12/2017_1.php

■調査に関する問い合わせ
マーケティング研究協会
トレードマーケティング部
http://www.marken.co.jp/sales01/

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