マーケティング研究協会／『消費財メーカー・卸売業・小売業のための顧客づくり提案実践ガイドブック』を出版

2026年01月19日 15:48 ／経営

マーケティング研究協会取締役塚本和之、顧問谷雅之は、ジェイビートゥビー代表取締役社長奥島晶子氏と共著で『消費財メーカー・卸売業・小売業のための顧客づくり提案実践ガイドブック～顧客づくりを目的とした、提案のつくり方 IDPOSデータ活用法営業スキル強化・組織変革のガイド～』（学術研究出版）を出版した。

日本の消費財市場は、人口減少や生活者の価値観の変化により、従来の「拡大前提」のビジネスモデルからの転換を迫られている。こうした環境下において、単なる売上獲得ではなく、継続的に選ばれ、購入し続けてもらえる顧客をいかにつくるかを志向し、メーカー・卸売業・小売業が協働していくことが、ますます重要な課題となっている。

同書では、顧客づくりに向けた「提案のつくり方」「IDPOSデータ活用法」「営業スキル強化・組織変革」について、日々現場に寄り添う3名が、業務に役立つ実践的なガイドを示している。

消費財メーカー、卸売業、小売業において営業・マーケティング・商品企画・データ活用に携わる実務担当者からマネジメント層まで、幅広い層に活用できる一冊だという。

■出版に寄せて（マーケティング研究協会　塚本和之）
本書の執筆は、日々の業務の中で主に消費財メーカーの現場に足を運ぶなかで、「営業力の強化は進化・定着しているのか」という疑問と危機感を抱いたことから始まった。

これまで「現状の営業活動のやり方から、提案型の営業活動に変えていこう」という主旨の変革を志向してきたメーカーは多いように見受けられるが、それが営業組織として目指す姿に到達したかと問われると、現在地はまだ道半ばであるケースが大半である。

当社マーケティング研究協会が2018年から実施している調査「【消費財メーカー対象】小売業への営業活動に関するアンケート」では、「営業部門として目指す姿を100点とすると、現状は何点か」という問いに対し、これまで5回実施したすべての調査において、平均点は50点台となっている。

「得意先を理解した提案」や「カテゴリー貢献のための提案」、または「会社対会社の取組提案」など、目指す営業スタイルを掲げるメーカーは多い。一方で、多くの現場で見えてきたのは、そのような提案をするという「新しい仕事のやり方」を実践できていない、定着できていない、すなわち変革できていない現実だった。

この現状に対し、3名の著者が消費財メーカーや小売業の現場に足を運ぶなかで、特に問題意識を持った3つのポイントについて、実務に役立つ実践的なガイドブックが必要ではないかと考え、書籍化をした。

そのポイントとは、以下の3点である。
1．提案のつくり方
2．IDPOSの活用
3．営業スキル強化・組織変革

本書は、この3点を章立てとして構成しているため、業務に関連する関心のある箇所から読み進めることができる。日々の業務の中で手元に置き、困ったときや悩んだときに必要なページを開いて活用することを想定している。

変革に挑戦する人々に寄り添い、少しでも役に立つこと。それが本書を執筆した3名に共通する想いである。

■商品詳細
書名：消費財メーカー・卸売業・小売業のための顧客づくり提案実践ガイドブック
発売日：2025年12月25日
出版社：学術研究出版
ISBN：978-4-911449-59-2
価格：2640円（税込）

■取扱サイト
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