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若手営業を育成/消費財営業の基礎力とは?提案力を講義と演習で強化

流通経済研究所は3月22日、「若手営業のための提案力強化講座~講義とグループ演習で消費財営業の基礎力を身につける~」を開催する。

消費財メーカー・卸売業の営業、営業サポート業務に従事する「若手」を対象に、小売業への提案力を強化するために必要な力を修得することを目的とした講座。

講義で学ぶ内容を、グループディスカッション・演習・発表を通じて身につける構成で、さまざまな業界の若手営業担当同士で意見を出し合い、分析の切り口を検討するため、一人では得難い気付きも期待できる。

若手営業の提案力アップを目的に開講する新しい講座で、営業や営業支援の業務に従事している若手にとって有用な考え方やノウハウを、講座・グループディスカッション・演習を通じて、理解・修得を目指す。

「営業提案にデータを活用したい」「得意先に論理的な説明をするのが苦手である」「生活者視点に立った提案をしたい」「商品案内などが中心で、得意先の課題解決を意識した提案ができていない」などの悩みを持つ若手の営業、営業支援の業務に従事する人の参加を想定している。

<講座の概要>
講座の概要

■開催概要
開催日時:3月22日(火)13:00~17:30
会場:流通経済研究所セミナールール
住所:東京都千代田区九段南4-8-21山脇ビル
受講料:1名税込32,400円(名刺、筆記用具、電卓は持参)
定員:20名(定員になり次第募集終了)

■詳細・申込
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_wakate.html

■プログラム
13:00~13:10「講座のねらい」

13:10~14:30「講義1:営業におけるデータ活用の基本を学ぶ」
・得意先の課題解決を目指す提案型営業
・消費財営業に不可欠な生活者視点
・POSデータに基づく営業提案の意義
・データを読む際の基本原則(量・差・変化率)
・POSデータ偏重の罠(マンネリ化、他社提案との同質化)
・提案の幅を広げるためのPOS以外のデータ活用

14:45~16:00「講義2:論理的に説明する力を身につける」
※演習・ディスカッションを含む
・「事実」と「考察」の違いを意識した表現
・得意先に伝わる論理的な説明の順序
・提案に生活者視点を盛り込むコツ
・伝えるために適したグラフの選択(説明用のグラフ、打ち手を検討するグラフ)

16:15~17:20「グループ演習:演習を通じて学びの定着を図る」
※ディスカッション・発表を含む
・POSデータおよび各種データを用いた模擬提案
・グループ発表と講評
・作成した提案内容に対する改善方針の検討

17:20~17:30「講座のまとめ」

■講師
流通経済研究所主任研究員
鈴木雄高
(プロフィール)
東京理科大学大学院理工学研究科修了
市場調査会社を経て2009年より現職
ショッパー・マーケティングに関する調査・研究に従事し、
2010年より、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修を務める

<主な著書・論文>
『インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉』、日本経済新聞出版社2016年(共著)
「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」
『流通情報』、2010年9月(No.486)
「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」
『流通情報』2011年1月(No.488)

■問い合わせ
流通経済研究所
担当:中田、鈴木
TEL:03-5213-4531
FAX:03-5276-5457

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