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棚割の基本/定番の優位置獲得と配荷率をアップさせる提案(WEB開催)

2020年05月14日セミナー

マーケティング研究協会は6月4日、「定番の優位置獲得と配荷率をUPさせる!棚割の基本と提案の進め方セミナー」をLIVE型オンラインセミナーで開催する。

定番棚割に自社製品が入るか入らないかは、その小売業での販売数字を担う営業担当としてはとても重要な事だ。しかし、担当先小売業の棚割にどのように関与するかは、個人の営業のやり方に任されているケースがとても多く、メーカーとして「標準化」されていない現状がある。

POSデータを開示されていても、その活用方法もそれぞれであり、売場の理論(インストアマーチャンダイジング)の活用も進んでいないケースが多いように見受けらる。

セミナーでは、これから本格的に棚割の検討が進んでいく事の多いタイミングで、棚割提案の基本的な営業活動ステップと棚割作成の具体を検討すべき流れについて、実際に実務経験豊富な講師がワークショップを織り交ぜながら解説する。

棚割商談を進める際のポイントお伝えるため、すぐにこれからの提案で活用でき、棚割提案時に活用すべきPOS・データ分析の視点を理解できるのが特徴。

「自社のシェアが低いので、棚全体の提案は難しい」「棚割は卸やカテゴリーキャプテン的なメーカーがやっているので入れない」「新商品が出ても、いつも自社品内での差し替えになってしまう」「棚割表が入手出来ず、現状の棚割の詳細がよくわからない」「棚割作成の手順は独学で、進め方や理論は学んだことがない」「社内教育をする立場だが、棚ソフトの操作方法しか出来ていない」といった課題を持つ人の参加を想定している。

■開催概要
開催日時:6月4日(木)13:00~17:00
開催方式:オンラインセミナー
受講料:42,000円(税込)

■詳細・申込
http://www.marken.co.jp/seminar/2020/06/web_4.php

■講師紹介
講師:谷 雅之
所属:マーケティング研究協会 トレードマーケティング部 顧問
略歴:大学卒業後、ライオン株式会社に入社。営業部門12年、マーケティング部門8年を経て、全社ビジネスモデル革新プロジェクトに参画。営業スタイル革新にあたり、新たな営業支援機能の必要性を当時の経営陣に直接提案し新部署設立に成功。POSデータをはじめとしたデータベースセリングの型をつくり、全社的な定着を推進。現在はこれまでの豊富な経験を活かし、消費財メーカーを中心に営業力強化のコンサルティングやトレーニングを数多く手掛けている。生涯学習開発財団認定プロフェッショナルコーチ。

■プログラム
1.棚割の商談はどれだけ大事なことなのか?
 ・定番の売上が全てのベース!売上の要素を分解してみる
 ・棚割に入らなければ、販促にも入らないケースが増えている?
 ・1フェイス商品が配荷されると、どのくらいのインパクトになる?

2.誤った棚割提案”あるある”から考えてみよう
 ・棚割はバイヤーと卸が主体でやるから、入れないと思い込みがち?
 ・カテゴリーキャプテンや棚割主幹メーカーが中心に作られている?
 ・新商品が出ても、何となく自社内の差し替えになってしまう?
 ・結局、商品の提案だけで棚割まで言及していない?

3.事前準備!棚割の提案内容を考える前にチェックすべきこと
 ・今期の棚割で、どのくらい目標が実現が出来た?
 ・現状の棚割を正しく評価するには?
 ・次期の得意先の売場方針はどうなっている?
 ・重点化すべきサブカテゴリー/セグメントは何?
 ・棚割の「パターン」をどこまで考えるべき?

4.優位置を獲得する!棚割作成に活用すべきデータは?店舗・売場の理論は?
 ・棚割検討のステップと、欠かしてはいけない視点
  (1)【品揃え】POS・市場データを駆使する!
  (2)【グルーピング】消費者の「購買決定基準」を考える!
  (3)【ゾーニング】どのような「配置」だとわかりやすいか!
  (4)【フェイシング】オペレーションコストも勘案する!
  (5)次期に向けた検証プランを検討しておく!
 ・活用すべき売場/インストアマーチャンダイジング理論は?

■問い合わせ
マーケテイング研究協会
TEL:03-5227-5711

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