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営業戦略の立て方/外資系日雑メーカーマーケティング経験者が解説

2022年07月01日セミナー

マーケティング研究協会は7月26日、「外資系メーカー流 営業戦略の立て方 ー戦略策定とPDCA推進のポイントー」を開催する。

多くのメーカーで、3カ年・半期・単年と戦略を掲げ、その実現に向けてPDCAを回していく、そういった取り組みを当然のようにしているが、「戦略が絵に描いた餅のようになっている」「営業部内で浸透しない」「PDCAがうまく回っていない」というような状態になっているパターンを非常に多く目にする。

これまでのレビューが適切にされていない、戦略に対するゴールや評価指標が定まっていない、など要因はさまざまだが、そもそも営業部門に必要な戦略立案とPDCAの考え方・要素というのはどのようなものがあるのだろうか。

このような内容を検討・推進するために営業部門に必要な考え方の中で、最も重要なことは、得意先を“カスタマー”と見立てて活動していく、「トレードマーケティング」の視点となる。

セミナーでは、外資系メーカーのトレードマーケティング部門にて多くのキャリア・実績を重ねたコンサルタントが、そもそも営業部門が考えるべき“戦略”の中身と、それを実現するための“PDCA”の方法について、これまでの経験を基に解説する。

「営業戦略が、部内・エリア/チーム内でなかなか浸透しない」「毎期戦略を立てているが、何となく絵に描いた餅のようになっている」「PDCAを回しているつもりだが、うまくいっている感覚がない」「メーカーの営業部門に必要な戦略立案とPDCAの考え方を知りたい」「先進的な外資系メーカーの考え方を知りたい」といった課題に対応する。

■開催概要
開催日時:2022年7月26日(火)13:00~17:00
会場:ZOOM社ミーティングを使用したWEBセミナー
受講料:1人42,000円(税込み)

詳細・申し込みはこちら

■プログラム
1.営業戦略が実現されない理由を紐解く
・毎期戦略を立てるものの期首しか意識されない
・営業部内/エリア・チーム内に浸透させるのが難しい
・プラン(計画)は立てるものの進捗を追えていない

2.メーカー営業の戦略策定とPDCAの全体像を整理する
・そもそも戦略とは何か?営業環境における戦略の種類・階層
・期首に立てるべき”戦略”とは何か?
(1)ビジョン・目的 →長期的な、ありたい姿
(2)ゴール・数値目標 →ビジョンを達成するための今期目標
(3)戦略 →ゴールを達成するための戦い方・リソース配分
(4)評価指標 →戦略の達成指標
・戦略が浸透・実行されない主な原因とは何か?
・長期的なPDCAと短期的なPDCAに分けて整理する
・戦略が実現されるためにはPDCAのやり方がカギ

3.プロセス1 まずはこれまでのレビューから始める
・表層的な原因分析からでは良い戦略・プランは生まれない
・根本原因を分析するRoot Cause Analysisとは
・すぐに対策に飛びつかず5つのステップで原因を分析する

4.プロセス2 マクロ分析・市場分析
・長期的と短期的な市場環境を分けて理解する
・市場環境変化が消費者習慣におよぼす影響を想定する

5.プロセス3 戦略設計(KGI-KPI)およびPDCA
・市場および小売業を継続伸長するために続ける事・やめること・改善すること
・戦略を実行するためのKPIおよびプランを設計する
・プランの実行の効果を可視化するためのKPI設計およびトラッキング

■講師
キャプロ代表取締役 井本悠樹氏
P&G、ジョンソン・エンド・ジョンソンと外資系メーカー2社に渡り、主要カテゴリーのトレードマーケティングマネージャーとして、シンガポール・スイス・日本を跨いでプランニングをリード。4つの新規ブランド立上げ、15の新商品発売、主要製品価格改定などに係る流通戦略策定およびKPI設計、それらセリングストーリーの作成、また小売40社を超えるJBP(取組提案)を経験。その他、トレードマーケティング組織構築・コーチング、供給・製品不良に係るリスクマネジメントリード、P&Gアジアトレードマーケティングカレッジ日本代表、新卒リクルーティング、大手流通営業などを担当。現在は、小売業のDX推進や消費財メーカーのコンサルティングに従事。

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