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バイヤーに採用される提案は何か?/イオンリテール出身の講師がセミナー、5月24日

マーケティング研究協会は5月24日、「商品部・バイヤーに採用される提案セオリー提案力養成講座」を開催する。

消費財メーカーチェーン本部営業担当者を対象に、商品部・バイヤーに採用される提案セオリーを育成するセミナー。

小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化している。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。そしてWIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりはない。

しかし、「営業スキルのバラツキ」や「営業担当の業務過多」「場当たり的な研修やOJT」という人的課題も大きいのが実態となっている。

セミナーでは、チェーン本部を担当する営業担当者を対象に、商品部・バイヤーへの提案営業における標準的な知識・スキルを網羅した知識を伝える。提案レベルの向上、日々の業務の棚卸に役立ててほしい。

講師は、イオンリテールに10数年間勤務した経歴を持つ、大槻純一CMOパートナーズ代表が務める。

前回の参加者からは、バイヤーの業務の実態や、採用してもらうためのさまざまなな方法を学ぶことができた。小売業出身の講師だったので生々しい実体験が面白かった(雑貨メーカー)。

POSデータやID-POSデータなどを使った提案をしていましたが、メーカー都合の提案だったと反省しました。そもそも提案の入口が間違っていたので、得意先の方針、バイヤーの目標に合った提案を行っていきたい(医薬品メーカー)。

提案書の作り方、商談の進め方など、日々やっている業務を棚卸できた。改善できることが多く見つかったので、次回の提案から使ってみたい(食品メーカー)といった声もある。

■開催日時
日時:5月24日(木)13:00~17:00
会場:マーケティング研究協会セミナールーム(飯田橋駅徒歩10分)
東京都新宿区新小川町6-29アクロポリス東京9階
受講料:32,400円(税込)※飲料等含む

■詳細・申込み
http://www.marken.co.jp/seminar/2018/05/post_712.php

■プログラム
1)押さえておかなければならない得意先情報
・バイヤーとの協働に向けて営業担当がやらなければならないこと
・決算書から読み解く得意先の方針と戦略
・市場情報、競合情報の集め方と使い方

2)商品部・バイヤー徹底研究
・企業によって大きく異なる組織内での商品部とバイヤーの位置づけ
・バイヤーの業務領域と業務の流れ(PDCA)を知る
・バイヤーが担っている5つの目標(売上・粗利・値入・在庫・新規)
・バイヤーの頭の中を先回りして理解する(バイヤーの情報源・影響者)
・小売業が求める提案とは?データを活用した提案とPDCA

3)バイヤーへの提案書の作り方
・そもそも提案とは何なのか?
・バイヤーの興味は?提案への期待値はどこなのか?
・提案書の作成と商談のシナリオ
・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ
・提案に影響を大きな与えるベンダー・卸への根回し
・採用率、配荷率、実現率を高めるための提案書の工夫とは?
・どのように条件(価格やリベート)から話を逸らすべきか?

4)バイヤーとの商談・交渉の進め方
・バイヤーの頭の中を理解しておく
・取引先メーカーの評価軸とポジショニングとは?
・バイヤーが一緒に取り組みたいと思うメーカーの条件とは?
・提案採用率を高める46のチェックポイント

■講師
大槻純一
CMOパートナーズ 代表
略歴:慶應義塾大学大学院修士(MBA)イオンリテールに勤続時代の10数年間の間に独自の施策にて数々の成果を残す。店舗や本部の関係性やオペレーション、強み・弱みを熟知。その後、小売業にて経験した実践とMBAのマーケティングメソッドを融合し流通小売業やメーカーを主な対象として、独自の視点を活かしたコンサルティング活動を行っている。特に消費財、流通、店舗のマーケティング戦略が専門。メーカーのセールストレーニングや提案指導も多数こなす。

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