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提案型営業力育成講座/7月21日開催

流通経済研究所は7月21日、「提案型営業力育成講座」を開催する。

「講義」と「グループ演習」を通じてMD提案資料のレベルアップと業務効率化のノウハウを習得する1日講座。

自己流のPOSデータ分析から脱却したい、伝わる資料作成のポイントを学びたい、といったニーズに対応している。

特に消費者視点の重要性を意識した構成のため、特売依存から、消費者への価値訴求に転換したいといった課題にも対応している。

■開催概要
日時:7月21日(金)13:00~17:00
会場:流通経済研究所
東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル
http://www.dei.or.jp/aboutdei/access.html
受講料:1名50,000円(税込54,000円) 昼食付
主催:流通経済研究所

■詳細・申し込み
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_170721.html

■プログラム
9:00~9:30 【1.オリエンテーション】

9:30~12:30 【2.講義】
※ミニ演習を交えながら進める

・提案型営業の重要性
協働MDを理解する、POSデータに基くMD提案の意義

・得意先を知る
企業を知る(決算短信の読み方など)、
バイヤーの業務・立場・課題を理解する、バイヤーが提案に求めることを知る
売場を知る、店舗視察の意義

・MD提案の定石
定番と販促の理解、52週販促計画作成の流れ、クロスMD提案

・データ分析の考え方
カテゴリー診断の内容と手順、状況の分析と原因の分析
(原因の分析の例:販促タイミングが適切か、価格販促に適した商品か否かの判断など)

・分析の効率化
テンプレートを活用したPOSデータ分析の効率化
分析結果を読み込む際の基本原則

・提案ストーリーの作成と伝わる資料作成のコツ
おとしどころの重要性とストーリー展開(伝わる例と伝わらない例)、
事実と考察の表現方法、効果的なグラフの活用(散布図の有効活用など)

12:30~13:30 【昼食休憩】 弁当を用意

13:30~14:30 【2.講義】(つづき)
        【3.グループ演習ガイダンス】

14:30~17:50 【4.グループ演習】
※演習課題(ケース)に基づいた提案型営業のロールプレイを実施

・提案資料作成
グループに分かれて、メーカーの立場で資料作成を行います
講義で学んだ内容を踏まえ、分析結果を限られた時間で読み込み、バイヤーに伝わる提案資料を作成します。
また、「POSデータ以外の情報」(政府統計や消費者調査)を活用することで、提案の説得力を増すことにも取り組んでいただきます。

・模擬提案(プレゼンテーション)
グループごとに、作成した資料を用いて提案を行います
提案を受けるグループには、バイヤーの立場で評価していただき、ディスカッションを行います。意見交換を通じて内容理解と定着を図ります 。
ケース(1):食品メーカー担当者の立場で提案
ケース(2):日用品メーカー担当者の立場で提案

17:50~18:00 【5.講座の総括】

■講師
流通経済研究所 
主任研究員 鈴木 雄高
プロフィール:東京理科大学大学院理工学研究科修了、市場調査会社を経て2009年より現職。2010年より、提案型営業力育成講座を担当。他に、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修講師や小売業のマーチャンダイザー・バイヤー向けの研修講師を務める。
主な研究領域:消費者の業態・店舗選択行動、ディスカウントストア業態研究、ショッパーの店内行動(特に、高齢者・有職女性・男性などの購買行動)など
主な著書・論文:「インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉」日本経済新聞出版社2016年(共著)、「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」流通情報2010年9月(No.486)、「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」流通情報2011年1月(No.488)

■問い合わせ
流通経済研究所
担当:東(あづま)、鈴木
TEL:03-5213-4533
FAX:03-5276-5457

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