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小売業への営業実態調査/「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」25%

販促/2019年05月15日

マーケティング研究協会トレードマーケティング部は、「小売業への営業・提案活動に関するアンケート」の調査結果を発表した。

同アンケートでは、消費財メーカーが抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかにするため、消費財メーカー(営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)を対象に、営業関連人員の増減、取引先小売業に関する変化、営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策、営業教育を調査している。

調査結果によると、得意先に対する現状としては「施策がやりっぱなしで効果検証ができていない」、「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」とする回答が5割を超えた(複数解答)。

<最も解決しなくてはいけない問題>
最も解決しなくてはいけない問題

最も解決しなくてはいけない問題が「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」とする回答が25%で、前回を8.7ポイント上回った。

また、「取引先の課題を抽出できていない」とする回答は10.9%で前回より10.4ポイント下がった。

検証がないまま次の施策を繰り出すという状態になっており、取引先と中長期での方向性の合意ができていないと推察される。

小売業と店頭実現からその施策の検証までのスケジュールの策定・合意、役割分担が行えていないこともうかがえる。

さらに、小売業からの要望の変化について聞いた設問では、「デジタルツールを活用した販促提案」を求められるようになってきているという回答が上位に挙がった。

前回調査時(2018年)は同様の回答は皆無であり、昨今、小売業側での販促のデジタル化が急速に進み、メーカーへの対応が求められていることが明らかになった。

■アンケート調査のサマリー
http://www.marken.co.jp/2019/04/2017_1.php

■詳細・申込
https://ssl.marken.co.jp/inquiry2/
※希望者には30ページにわたる調査レポートを進呈している(消費財メーカー・卸売業限定)。
希望は問合せフォームより「営業活動レポート希望」と明記の上、申込。

■調査概要
調査テーマ:消費財メーカーが抱える小売業への営業活動での課題や実態
方法:アンケート(記述式・WEB)
対象:消費財メーカー(営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)
期間:2019年2月2日~2019年2月28日
有効回答数:n=156
設問概要:営業関連人員の増減、取引先小売業について、営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策、営業教育に関する実施状況

■調査に関する問い合わせ
マーケティング研究協会
トレードマーケティング部
http://www.marken.co.jp/sales01/

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