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バイヤーに採用される提案とは/イオンリテール出身の講師がセミナー、6月12日

マーケティング研究協会は6月12日、消費財メーカーや本部担当営業担当者を対象に、「提案力養成講座商品部・バイヤーに採用される提案セオリー」を開催する。

小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化している。ただ、「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。そしてWIN-WINの結果を得る」。それが理想的な取り組みであることには変わりはない。

しかしながら、「経験やスキルのバラツキ」「業務過多」「場当たり的な研修やOJT」という課題も大きく「データ分析や資料作成等の業務に追われ、場当たり的な商談や対応の繰り返しになってしまう」という現実もある。

イオンリテール出身の講師が、チェーン本部を担当する営業担当者を対象に、商品部・バイヤーへの提案営業における標準的な知識・スキルから本当に重要なポイントを網羅・凝縮した内容を提供する。

前回参加者からは、「バイヤーの業務の実態や、採用してもらうためのさまざまな方法を学ぶことができた。小売業出身の講師だったので生々しい実体験が面白かった。(雑貨メーカー)」「POSデータやID-POSデータなどを使った提案をしていたが、メーカー都合の提案だったと反省した。そもそも提案の入口が間違っていたので、得意先の方針、バイヤーの目標に合った提案を行っていきたい。(医薬品メーカー)」。

「提案書の作り方、商談の進め方など、日々やっている業務を棚卸できた。改善できることが多く見つかったので、次回の提案から使ってみたい。(食品メーカー)」といった声があった。

■開催概要
開催日時:2019年6月12日(水)13:00~17:00
会場:マーケティング研究協会セミナールーム
アクセス:飯田橋駅徒歩10分
http://www.marken.co.jp/map.jpg
受講料:37,800円(税込)※飲み物等を用意

■詳細・申込み
http://www.marken.co.jp/seminar/2019/06/post_712.php

■講師
大槻純一 CMOパートナーズ代表
慶應義塾大学大学院修士(MBA)イオンリテールに勤続時代の10数年間の間に独自の施策にて数々の成果を残す。店舗や本部の関係性やオペレーション、強み・弱みを熟知。 その後、小売業にて経験した実践とMBAのマーケティングメソッドを融合し流通小売業やメーカーを主な対象として、独自の視点を活かしたコンサルティング活動を行っている。特に消費財、流通、店舗のマーケティング戦略が専門。メーカーのセールストレーニングや提案指導も多数こなす。

■プログラム
1)押さえておくべき得意先チェーンの情報
・バイヤーへの提案に向けて営業担当がやらなければならないこと
・得意先チェーンの事業環境(市場・競合)の把握と分析
・決算書や公開情報から読み解く得意先の方針と戦略

2)商品部・バイヤー徹底研究
・得意先のチャーンストアオペレーションの型を知る
・小売組織内での商品部とバイヤーの位置づけ
・カテゴリーによって異なるバイヤーのポジションを知る
・バイヤーの業務領域と業務の流れ(スケジュール)を知る
・バイヤーが担っている目標と管理計数を知る
・情報源、影響者を押さえ、バイヤーが考えていることを先回りして知る

3)バイヤーへの提案書の作り方
・そもそも小売業が求める提案とは?
・メーカーのランクによって異なる提案への期待値
・提案に必要な情報・データを分解して考えてみる
・提案書の作成と商談のシナリオ
・目的(半期商談・新製品導入・チラシ掲載など)別の提案ポイント
・メーカーの見ているPOSデータとバイヤーが見ているPOSデータのズレ
・採用率、配荷率、実現率を高めるための提案書の工夫とは?

4)バイヤーとの商談・交渉の進め方
・提案に大きな影響を与えるベンダー・卸への根回しと協力体制
・どのように条件(価格やリベート)から話を逸らすべきか?
・取引先メーカーの評価軸と取り組みメーカーの条件とは?
・提案採用率を高める46のチェックポイント

5)店頭実現・配荷拡大に向けた商談後の動き方
・ベンダー・卸やラウンダーとのコミュニケーション
・キー店舗を確実に押さえるための商品部から店舗への情報の橋渡し
・店頭状況の把握とPOSデータによる検証

■問い合わせ
マーケティング研究協会セミナー事務局   
TEL:03-5227-5711
http://www.marken.co.jp/

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