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バイヤーへの新製品提案とPOS活用/採用率高め売上最大化、10月16日

セミナー/2019年09月20日

マーケティング研究協会は10月16日、採用率を高め、導入期の売上を最大化するための「新製品提案とPOS活用セミナー」を開催する。

新製品商談はメーカーセールスにとって非常に重要な場となるが、本社で用意された商品資料を得意先に案内するだけで終わっていたり、バイヤーからは「検討しておく」「考えておく」と言われて、なかなか思った通りに導入されないといったケースがある。

また、導入されても、導入時の売場実現状況がどのようになっているのか、売上の目標設定やPOSでの検証もされないまま放置されていたり、あっという間に「棚落ち」の危機、その状態で来期の商談に入ってしまうといったような大きなチャンスロスが発生していることが多い。

今回のセミナーでは、2つのパートに分け、「提案編」ではどのように新製品商談においてその製品の「価値」を得意先の方針に合わせ伝えていくべきか、「発売後編」では、出荷データ、POSデータを使ってどのように進捗管理をしてバイヤーと共有していくべきか、自身も営業担当として提案経験が豊富な講師が解説する。

バイヤーが新製品提案に興味をしめさず採用率が高まらない、本社が用意している商品資料を案内するにとどまっている、本部では実施が決まっても、その通りに店頭実現がされない、新製品導入後、どのような状態・売上になっているかはあまり検証していない、POSデータを取得しているが活用しきれていないなどの悩みがある人にお勧めのセミナーとなっている。

■開催概要
開催日時:10月16日(水)13:00~17:00
会場:マーケティング研究協会セミナールーム
東京都新宿区新小川町6-29アクロポリス東京9階
http://www.marken.co.jp/map.jpg
受講料:42,000円(税込)
※公開セミナープログラムは、商材のカテゴリー特性に合わせた形で、企業内研修としてカスタマイズし実施することも可能

■詳細・申込
http://www.marken.co.jp/seminar/2019/10/pos_4.php?=pr

■プログラム
1、どうしてうまくいかない?新製品商談の目的を考える
・新製品やリニューアル品の商談は外せない!
・メーカー・卸の営業担当者が「やってはいけない」提案の仕方って?
単品の紹介で終わっている/育成プランになっていないetc…
・商談相手であるバイヤーの気持ちになって考えてみる
・提案する「カテゴリーの課題」からアプローチする

2、【提案編1】自社製品の「価値」を正しく理解する
・営業担当者は自社製品の魅力を誰よりも知って、伝えられないといけない
・伝えるべき「商品の価値」はひとつではない
・誰に/どのような場面で/どんな目的で使って頂きたい商品か?
・この商品じゃなきゃだめな理由をお客様が語ると、何て言う?
【ワーク】 
・商品の「価値」を整理する

3、【提案編2】バイヤーに向けた「提案ストーリー」にする
・バイヤーが抱えているカテゴリーの問題/課題はどこにある?
・その製品が解決出来ることは何がある?
・状況を要約し、問題を発見し、解決策を伝える
【ワーク】 
・提案のストーリーを考えてみる

4、【発売後編】新製品の導入・立ち上げ状況とリカバリー商談
・導入決定後、売場立ち上げまでのスケジュールと役割分担は万全か?
・出荷データ/POSデータを最大限活用する!
【POSの活用方法】
・新製品の発売初月の売上を最大化する!
・発売後1~2週間で、何を見て、どのような商談をすべきか?
・発売1カ月経過時点で、何を見て、どうすれば次に繋げられるか?

■講師
谷 雅之
マーケティング研究協会
トレードマーケティング部 顧問
略歴:大学卒業後、ライオンに入社。
営業部門12年、マーケティング部門8年を経て、全社ビジネスモデル革新プロジェクトに参画。営業スタイル革新にあたり、新たな営業支援機能の必要性を当時の経営陣に直接提案し新部署設立に成功。POSデータをはじめとしたデータベースセリングの型をつくり、全社的な定着を推進。
現在はこれまでの豊富な経験を活かし、消費財メーカーを中心に営業力強化のコンサルティングやトレーニングを数多く手掛けている。生涯学習開発財団認定プロフェッショナルコーチ。

■問い合わせ先
マーケテイング研究協会
トレードマーケティング部
東京都新宿区新小川町6-29 アクロポリス9階
TEL:03-5227-5711
http://www.marken.co.jp/sales01/

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