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提案型営業力育成講座/バイヤーに伝わる提案を解説、10月18日開催

セミナー/2019年09月17日

流通経済研究所は10月18日、「提案型営業力育成講座~提案のレベルアップ、業務のスピードアップ、企画採用率アップを目指す~」を開催する。

メーカー・卸売業の営業担当者や営業サポートスタッフなどは、限られた時間で営業提案資料を作成する必要が生じている。

しかし、分析に時間がかかるため、提案内容をブラッシュアップする時間が足りず、その結果、伝わりづらい資料やマンネリ化した提案になりがちである。

こうした状況を踏まえ、講座では、提案型営業に必要な基礎力に加え、業務のスピードアップや、伝えるためのロジカルな説明のポイントを学ぶ。また、グループ演習を通じて、「学び」や「気づき」を「業務で使える力」に転換する。

講座では、提案力を高めるための方法・考え方を体系的に学び、課題発見に必要なデータ分析の定石を押さえる。業務のスピードアップ・効率化のポイントを学び、分析の切り口を増やし、アイデアを出せるようになることを目指す。

受講対象者は、消費財メーカー・卸売業の営業担当者、営業企画スタッフ、営業サポートスタッフ、社内向け情報発信担当者で、「提案のマンネリ化を打破したい」「意図を明確に伝える表現力を高めたい」「データ分析、資料作成にかかる時間を大幅に短縮したい」という課題を持つ人を想定している。

■開催概要
開催日時:10月18日(金)9:30~17:30
会場:流通経済研究所セミナールーム
(東京都千代田区九段南4-8-21山脇ビル)
受講料:1名税込55,000円(昼食付。名刺、筆記用具、電卓は持参)
定員:20名(定員になり次第募集終了)

■詳細・申込
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_teian.html

■プログラム
講義1「提案の前提を理解する」9:30~11:00

◆提案型営業の重要性
提案型営業では消費者を意識する
POSデータを消費者視点の提案につなげる

◆得意先を知る
得意先企業の戦略を知る
バイヤーが提案に求めることを知る
店舗視察の意義とポイント
使える情報の幅を広げる
演習:決算短信を読む
ディスカッション:売場を見る視点を増やす

講義2「提案と分析の定石を学ぶ」11:00~12:30

◆MD提案の定石
定番と販促の理解、52週販促計画作成の流れ、クロスMD提案

◆データ分析の考え方
データ分析の種類、分析手順の原則
「状況の分析」と「原因の分析」
(原因の分析の例:販促タイミングが適切か、価格販促に適した商品か否かの判断など)

講義3「効率化を図る、伝える力を高める」13:30~14:30

◆分析の効率化
分析結果を読み込む際の基本原則

◆提案ストーリーの作成と伝わる資料作成のコツ
おとしどころとストーリー展開(伝わる例と伝わらない例)
事実と考察の違い
グラフの活用(説明に適したグラフ、打ち手の検討に適したグラフ)
演習・ディスカッション:関係者を説得するための表現(打ち手の検討)
演習・ディスカッション:事実・考察・提案の表現

グループ演習「学んだ知識を実践力に変える」14:30~17:30

演習課題(ケース)に基づいた提案型営業のロールプレイを2回実施します

◆提案資料作成
食品メーカー・日用品メーカーの立場で資料作成を行います。
スーパーマーケットのPOSデータや市場データ、各種の情報を題材に、
データの読み解き、課題発見、改善策の検討、提案ストーリー作成、
表現方法の検討、提案までの流れに沿って演習を行います。
※POSデータ以外の情報を活用して提案の説得力を増すことにも取り組みます

◆模擬提案(プレゼンテーション)
グループごとに、作成した資料を用いて提案を行います。
講師からの講評や、グループ間での意見交換を通じ、内容理解と定着を図ります。

ケース①:食品メーカーの立場でケース②:日用品メーカーの立場で

■講師
流通経済研究所主任研究員 鈴木雄高
(プロフィール)
東京理科大学大学院理工学研究科修了
市場調査会社を経て2009年より現職
2010年から、提案型営業力育成講座を担当
他に、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修や、小売業のバイヤー向けの研修などの講師を務める
<主な研究領域>
消費者・購買者の店舗内外での購買行動や意識に関する研究
高齢者や有職女性、男性、若年者などの購買行動や意識に関する研究
<主な著書・論文>
『インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉』日本経済新聞出版社2016年(共著)
「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」『流通情報』、2010年9月(No.486)
「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」『流通情報』2011年1月(No.488)

■問い合わせ
流通経済研究所
担当:伊藤、鈴木
TEL:03-5213-4532
FAX:03-5276-5457

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