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ブランド育成 提案営業塾2017/実践に即した内容で好評、会場をレポート

マーケティング研究協会は2月17日、「ブランド育成 提案営業塾2017」を開設し、初日の様子をレポートした。

小売環境の変化を受け、ますます人に紐づいた購買データである「ID-POSデータ」の活用が注目されている。

しかし、未だに一部の企業を除いてメーカー各社のデータ活用は低調なままで、「売場」や「購買行動」に対する関心度、担当小売業との取組状況をこういったデータで科学する意識は低いままであるように見受けられる。

今回の提案営業塾は、メーカー・卸売業を対象に、ID-POSデータを活用しながらお客を知り、小売業とともにカテゴリー活性化・ブランド育成プランを構築できる人材の育成を目指した。

1日目のテーマは「お客様・ショッパー視点のマーケティング力を身につける」

参加したのは、日雑メーカー・食品メーカー・ヘルスケアメーカー等・卸売業、また、担当業務も営業企画・データアナリストの方など多岐にわたり、ID-POS活用への関心度の高さが伺えた。

データ分析から分かった様々な事例を考えることで、「個」を知り価値を創造すること、人に紐付くID-POSデータ分析の重要性についてマインドセットを図る1日となった。

■ターゲットは「ある状態」の「個」

サンキュードラッグ平野社長の講義では徹底的にショッパーとしての「個」を知るための問いが受講者のみなさんに(容赦なく!)投げかけられた。

<サンキュードラッグの平野社長>

商品の「価値」とは何でしょうか?

「ブランド」そう答えたくなる方が多いと思います。答えは「ノー」。

たとえば有名な「●●山の湧水」という商品があるとして、自動販売機では110円(冷蔵)、ディスカウンターで69円(常温)で販売されていたとします。外気38度の猛暑時には、のどを潤すために110円の「●●山の湧水」を購入するでしょうし、購入して家で飲むなら69円(常温)の商品を選ばれるでしょう。

つまりはお客はそれぞれに困りごとや、喜びを感じるポイントがあり、その「個が置かれているシチュエーション」で商品の価値は変わり、また商品には複数の価値が内在しているということに気づかされる事例だった。

■ドラッグストアのカフェインドリンクとの併買率が高い商品は○○?

ドラッグストアで「カフェインドリンク」と一番併買されていた商品は何でしょうか?

「あめ」「ガム」「たばこ」どちらも答えは「ノー」。

併買率が高い商品はなんと「睡眠導入剤」。

同じお客が「カフェインドリンク」で目を覚まし、「睡眠導入剤」で眠りにつく、こんな実態がデータからわかり、「睡眠が不規則」なお客に向けて「正しい睡眠」を売場で訴求したところ、カテゴリーの売上が伸長したという事例だった。

購買者であるお客の生活スタイルや悩みに着目すること、これが「人を見る・IDを見るということか」と実感した。

■お客の「買っていない」に着目できるのがID-POS

ジェイビートゥービー奥島社長のパートでは、ID-POSデータを用いることで、売上の要因を「自店舗での購入促進」「購入の頻度」「まとめ買い促進」「高機能高付加価値」と因数分解して考えることができると講義した。

<ジェイビートゥービーの奥島社長>

因数分解をもとID-POSだからわかる「お客様が買わない事実」をみていくことで、「どうしたら自分の店舗で買ってくれるか?」、「リピート購入をしてていただくには?」、「オススメの高付加価値商品を買っていただくには?」、「重点年代に買っていただくには」?と仮説を導き出し、対策をたてることが可能になる。

次回の講座ではこの因数分解をもとに仮説を構築しながら、実際のID-POSデータを見ていく。

■受講生の感想
・講師と対話をする形式が初めてで最初は驚いたが、冷静に考えるとこんな機会は滅多に無いと気付き楽しみになってきた。

・他の参加者の皆様と短時間で仲良く慣れた。全員で何かを学んでいくという実感が持てて楽しかった。

・言葉だけで理解していたショッパーやマーケティングについてじっくりと考えることができる機会となりとても良かった。

・実例を沢山見せてもらったので理屈だけでなくリアリティーを感じられた

・自然にマーケティングの意味を感じ取ることができて驚いた

講師と受講生、受講生同士、ワークや事例などを盛り込み対話型で進められる本講座。

頂いた感想からわかるようように、改めて「顧客視点でのマーケティング」を実感していただきました。

さて、次回(3月22日)は、価値を創造するための「売場の意味」と、店舗・売場にきてもらうための施策(デジタルマーケティング等)の考え方、様々なカテゴリーのID-POSデータを見ながらデータ活用の基礎を学ぶ。

■ブランド育成 提案営業塾2017レポート
http://www.marken.co.jp/2017/02/1_1.php

■ブランド育成 提案営業塾2017
http://www.marken.co.jp/2016/12/2017.php

■問合せ
TEL:03-5227-5711

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