【PR】マーケティング研究協会／卸との関係深耕5つのステップ、6／12開催

2024年05月28日 12:10 ／セミナー

マーケティング研究協会は6月12日、オンラインセミナー「卸との関係深耕5つのステップ卸の基本理解から、卸も巻き込んだダイヤモンド営業まで」を開催する。

どうすればもっと卸に自社の味方になってもらえるのか。意外に知られていない、卸の内情やメーカーへの期待を理解することで、メーカーとして明確にすべき考え方や活動が明らかになる。

例えば、全国卸の本部とエリア支社との関係を理解しないまま、本部への活動のみに注力していてもなかなか商品は動かない。また、卸の営業担当者が日常的に小売業から求められていることや、業務スケジュールなども理解できていないと、ポイントを押さえた活動をすることは難しくなる。そこで、これまで、メーカー内の先輩からの引継ぎなどの断片的な知識で進めてきた営業活動を少し変えるだけで、効率的に関係深耕を進めることができる可能性がある。

セミナーでは、前提としての卸の理解から、提案を効率体に進めるポイント、さらに卸を巻き込んだダイヤモンド営業の進め方など、関係深耕をステップアップするために留意すべき内容などを網羅的に、化粧品・日用雑貨卸の事例を中心に解説する。

小売業への提案時に卸に「味方」になって欲しい人、メーカーとして張り付くのが難しいエリア、小売業に対して、卸に協力してもらって自社の活動を効率的に進めたい人、「なぜいつも忙しそうなのか？」「好反応な提案がなぜ最終的に覆るのか？」など、卸に関する疑問を解消したい人などに役立つヒントを提供する。

■開催概要
日時：6月12日（水）13:00～16:00
会場：ZOOM社ウェビナーを使用したWEBセミナー
受講料：1人あたり24,750円（税込）

■詳細・申込はこちら
https://www.marken.co.jp/seminar/006446_5.php

■講師
礒部豊
1962年生まれ。大学卒業後、主にペットフードなどを扱う卸（カナックス）に入社。各チャネル向けの営業担当を経験し、支店長に就任。その後、ジョンソン・エンド・ジョンソンにてドラッグストアチーム責任者を経験し、シービック入社（2002年に取締役営業本部長に就任）、その後数社で要職を歴任。2013年から中央物産チェーンストア部副本部長に就任。セブン＆アイホールディングスやamazon、PLAZAなどとの取組強化に尽力。2019年に退社し、スタートアップ企業の経営などに携わる。

■プログラム
ステップ1.卸を取り巻く環境の理解
1.卸と小売の関係：基本的な商流と役割、直近の動向

2.卸の収益構造と課題

ステップ2.卸の営業組織と担当者の業務・関心ゴトの理解
1.卸の営業組織の全体像（商品本部と営業部の関係、本部と支社の関係）

2.卸の営業担当者の業務
1）業務内容と業務スケジュール（月次、半期、その他）
例：半期商談の流れと意思決定のフローは？
1）（参考）帳合変更が起きる理由

ステップ3.卸の営業担当者が喜ぶ／メーカーに期待する活動と提案とNGな活動
1.前提：小売業が卸に求める活動と提案内容
1）カテゴリーでキーとなる商材の発掘
2）新製品、他社で取り扱いのない差別化商品
3）収益安定商材、トレンド商品の提案
4）担当先の小売業でのチャンスやエリアに即した提案

2.卸の営業担当者がメーカーの営業担当者に求めるもの
1）基本となるのは3点セット
2）社内説得を見越した提案（資料）
3）提案の望ましいタイミング
～小売業とは3か月前に開始。メーカーはいつまでにすべき？

3.卸の営業担当者が嫌がる活動
1）望ましくないスタンス～基本は人と人
2）嫌がる提案の内容（例：計画性が無いなど）
3）活動内容（情報を集めていない、一歩踏み込まない、自分の会社をよく知らない）

ステップ4.卸に「頼られる」メーカー営業になるための活動
1.卸営業担当者への効率的な営業活動

2.「売っていただく」ことに対する活動のポイント
1）卸からメーカーへの確認事項~卸から援護射撃を得るためのポイント
2）ターゲットの明確化
・・・どこの店にどの様に導入したいのか、提案のプラン、展開方法、メリットなど
3）重要なことは仮説提案
4）中小メーカー向け：シェアが大きくなくても自社に注力してもらうためのヒント

ステップ5.ダイヤモンド営業のポイント：卸も巻き込んで推進するために
1.ダイヤモンド営業の重要性が増してきた背景

2.うまく機能しない一番の理由はメーカー内での役割分担と上長の活動スタンスが不明確

3.関係を深めるための上層部との接点の持ち方と巻き込みの方

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